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Le Officine GM sono un network di professionisti e creativi.

Ci interessano le nuove tecnologie e le forme di comunicazione associate, non ci spaventano i cambiamenti ed amiamo le sfide.

Chi ci sceglie pensa in grande.

A creare, produrre e promuovere “in grande” ci pensiamo noi.

 

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Officine GM

up selling cross selling

up selling e cross selling per aumentare il fatturato

upselling e cross selling: cosa sono e perchè aiutano ad aumentare il fatturato?

Sono due azioni strategiche di marketing che portano il cliente ad acquistare beni aggiuntivi e complementari.

Up selling

Significa vendere al cliente un prodotto o servizio più completo, di categoria top.

Facendo un esempio pratico, pensiamo a una macchina. Al nostro cliente venderemo la versione full optional e quindi non il modello base.

 

Se quindi tra i tuoi prodotti e servizi non esiste una differenziazione, ti consiglio di predisporla.

Un investimento maggiore garantisce maggiori servizi.

E’ una tecnica utile e largamente diffusa.

Quando è utile fare up selling?

  1. quando il cliente è prossimo all’acquisto
  2. quando il nostro cliente conosce molto bene quello che sta comprando

 

Cross selling

Spesso up selling e cross selling vengono confusi, sono azioni diverse in realtà

Mentre facciamo up selling quando proponiamo e vendiamo ai nostri clienti una categoria “top”, facciamo cross selling quando offriamo un prodotto/servizio complementare.

Facciamo un esempio: siamo in pizzeria e il cameriere insieme alla pizza ci propone una birra.

Quando il cameriere ci offre la birra sta facendo cross selling.

Se il cameriere ci propone una margherita con mozzarella di bufala fa up selling.

 

Perchè up selling e cross selling sono tecniche diffuse?

Perchè funzionano, evidentemente.

E funzionano quando il cliente ha già deciso di acquistare.

 

Chi decide la strategia di up selling e cross selling? 

L’imprenditore.

Non sono certo i commerciali o i venditori, sono gli imprenditori che conoscono bene il loro prodotto a poter pensare a un’offerta differenziata e prodotti e servizi aggiuntivi.

 

Up selling e cross selling si fanno nel momento della trattativa, quando il cliente ha già preso la decisione più importante: acquistare.

Ora che conoscete la differenza tra queste due tecniche guardatevi intorno.

Guardate quanti esempi di up selling e cross selling vedete intorno a voi.

Guardate quando acquistate (sia on line che off line) a quanti prodotti top vi vengono offerti. O guardate non appena acquistate un biglietto aereo sul sito di ryanair  a quante offerte di ristoranti, noleggio auto vi vengono offerte.

Ora sapete perchè accade e sapete che non è un caso.

E’ marketing.

 

Giulia Morello

Officine GM

 

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